La gratuité, une tactique des plus efficaces qui rapporte à tout coup !

Voici 4 types d’offres de gratuité à utiliser pour dénicher des prospects qualifiés (leads) à qui faire valoir votre service ou produit.

 

Quoiqu’on en pense, les mots gratuit, gratuitement et sans frais, possèderont toujours un pouvoir quasi-hypnotique auprès de la plupart des gens, incluant même les plus blasés.

Par gratuité, en marketing, on entend toute forme d’offre d’un produit, d’un service ou de tout autre item sans aucune compensation pécuniaire pour l’organisation qui la propose.

Et encore aujourd’hui, toute notion de gratuité saisit l’attention des personnes et les intéresse à prendre connaissance de ce qui leur est proposé.

 

Comment une gratuité s’intègre-t-elle au développement des affaires ?

 

Quoique très utilisée sur le web, la notion de gratuité n’est pas nouvelle avec l’univers numérique.

Il suffit de penser aux offres d’estimation gratuite des compagnies d’assurance; au petit sachet de shampoing dans votre boîte aux lettres; ou encore aux essais routiers chez les concessionnaires automobiles.

Cela étant dit,  pour qu’une offre de gratuité soit efficace elle doit être pensée pour générer ces deux résultats :

1. engager une première interaction avec des clients-prospects pré-qualifiés;
2. générer chez ces clients-prospects un degré d’appréciation et de confiance vis-à-vis l’organisation qui leur a offert la gratuité.

Une fois cela est accompli, la gratuité a fait son travail.

Une fois qu’un degré de confiance a été établi, on peut maintenant proposer aux clients-prospects d’enclencher la prochaine étape dans notre processus de vente telle une rencontre (virtuelle ou en réel), une démonstration et/ou une estimation.

 

Une gratuité est efficace dans la mesure qu’elle cible les clients-prospects en mode «combler un besoin»

 

À tous les jours, les gens cherchent à combler des besoins: du besoin d’une nouvelle paire de souliers; au besoin plus pressant d’un réparateur de toiture; ou le besoin d’améliorer l’efficacité de son usine de production; sans oublier le besoin de trouver une activité amusante pour les enfants.

Donc tous les services, produits ou activités servent à combler des besoins.

Il est donc naturel que si votre gratuité promet d’aider, d’une certaine façon, vos clients-prospects à combler leur besoin le plus immédiat, alors ceux-ci seront plus enclin à réagir vitement et favorablement à votre offre.

 

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Notre propre exemple d’une gratuité qui rapporte

Ce qui suit ne sert qu’à vous démontrer l’efficacité d’une gratuité.

En effet, pour notre compagnie VCOMMDESIGN (VCD), nous avons établi une gratuité pour aider les gens d’affaires qui cherchent «quelqu’un» pour leur faire un site internet.

La gratuité en question c’est, en bref, une « Analyse des sites de vos concurrents » et elle est offerte à tout client-prospect qui en fait la demande.

Cette gratuité nous a permis de rencontrer bon nombre de clients-prospects dont 60% nous ont mandatés pour réaliser leur site internet.

Pour les intéressés, cliquez ici pour voir plus en détail notre gratuité — à noter que la page s’ouvrira dans une autre fenêtre de votre fureteur.

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Voici 4 sortes de gratuités qui ont fait leurs preuves

 

1- L’information-conseil

Toute information utile sur quoi faire ou comment faire pour combler son besoin. Cette information peut être présentée sous n’importe quelle forme: un livret, des articles, une étude, un rapport, une présentation video, etc.

• Un conseiller en management qui vous offre un Rapport ou un Cas Type expliquant « Comment développer un esprit d’équipe ! »
• Une agence de voyages qui offre accès à une  « Vidéo-conseil pour réussir votre voyage en Chine! »

2- L’essai 

Il s’agit d’offrir à vos prospects ciblés l’opportunité de faire l’expérience, sans frais, de ce que vous offrez avant qu’ils ne décident de transiger avec vous.

• Toute offre d’essayer gratuitement un produit ou un service, tel un logiciel, un échantillon physique, un magazine virtuel, les premiers chapitres d’un livre
• Pour des services-conseils, l’essai peut prendre la forme d’une évaluation, d’une analyse de la compétition, etc.
• Il y a cet exemple d’un traiteur qui entre en contact avec les secrétaires administratives de grosses PME pour offrir gratuitement un «plateau dégustation de hors-d’oeuvres» pour se faire connaître.
• Que pensez de ce plombier qui fait du porte-à-porte pour offrir une inspection gratuite de la tuyauterie de maisons vieilles de 60 ans et plus; il s’assure, en cours d’inspection, d’apposer tout au long de la tuyauterie inspectée des étiquettes avec son nom et adresse pour les urgences.

3- La bonification à l’achat

C’est une offre aux clients-prospects d’obtenir une bonification au moment de la transaction; nous voyons souvent ce genre d’incitatif sous forme de promotions. À noter que la notion de gratuité est toujours présente :

• coupon deux-pour-un (le second item étant gratuit);
• achetez maintenant et ne payez pas vos trois premiers mois d’hypothèque;
• livraison gratuite pour tout achat de 500 $ et plus.

4- Le concours

Les concours sont essentiellement gratuits. Et plus d’une personne s’inscrit à un concours pour obtenir le prix annoncé. D’un point de vue marketing, le prix offert doit, d’une certaine façon, contribuer au développement des affaires :

• Concours Gagnez votre achat !
• Concours Référez-nous un client et gagner une tablette intelligente
• Concours Demandez une Soumission et gagnez un prix ! 

 

Dans tous les cas…

 

Nous pouvons donc dire qu’une gratuité bien énoncée sert à démarrer le cycle du développement des affaires; et une fois démarré, il reste encore à faire cheminer votre client-prospect pour en arriver à conclure la transaction.

 

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 Quelle serait la meilleure gratuité à utiliser pour le développement de vos affaires ?

Appelez-nous pour en parler ou soumettez-nous notre formulaire de contact